APEMIP IMOCIONATE: 700 profissionais reuniram-se para discutir o futuro do setor

Este dia foi dedicado aos principais temas da atualidade (e do futuro) do setor da mediação imobiliária em Portugal, um momento privilegiado de networking.

A abertura institucional ficou a cargo de Patrícia Barão, presidente da APEMIP, que destacou a importância das relações interpessoais na mediação imobiliária. “Não é possível trabalhar em mediação sem criar laços de confiança. Temos de ser especialistas para conseguir acompanhar o processo de compra ou de arrendamento, e temos de transmitir essa confiança. Não nos basta saber tudo sobre o mercado, temos de ser capazes de usar as ferramentas que temos ao nosso dispor. Somos nós que estamos na primeira linha do mercado imobiliário, por isso temos estado no fórum público. E o futuro da nossa profissão não vai estar escrito na lei nem será nenhum presidente a escolher, nós é que vamos decidir o nosso futuro”, afirmou.

Pedro Megre, CEO do Grupo UCI, entidade que pensou o conceito IMOCIONATE, apontou a importância de se discutir a tecnologia e a Inteligência Artificial em particular, mas que “este setor trata de inteligência relacional, é isso que tentamos potenciar”. Perante a crise de acesso à habitação, “é fundamental criar confiança, ser empático, ter capacidade de interpretar matizes emocionais e tudo isso é inteligência relacional. É com o prosperar destas relações que o negócio cresce”.

Por seu turno, António Gil Machado salientou “um dia pensado para quem está no terreno. É necessário dar visibilidade à APEMIP enquanto força da nossa sociedade”.

Nesta ocasião, Patrícia Barão destacou a importância da nova legislação que está a ser preparada para esta área: “a lei que nos rege é de 2013, completamente ultrapassada. Sabemos que na nova lei a formação será muito importante, e os bons profissionais continuarão a fazer parte da profissão”.

O presidente do Conselho Diretivo do IMPIC, Fernando Batista, foi convidado do evento, e garantiu que a legislação já está “em circuito legislativo”. Apesar de não poder avançar pormenores, garante que o IMPIC “propôs uma lei que se adapte às novas realidades, tecnologias e que se foque em capacitar o setor. Grande parte dos mediadores são responsáveis, investem no conhecimento, mas também temos muitas pessoas que não fazem ideia do que é esta atividade. Todos os que trabalham nesta área têm de ter formação obrigatória, inicial e sequencial”.

Fernando Batista reconheceu que muita coisa mudou na mediação imobiliária, e que hoje “há uma maior noção de que a confiança é o maior ativo da mediação imobiliária. É preciso conhecer o mercado e estar capacitado, por isso queremos que o novo enquadramento legal seja uma alavanca para podermos melhorar ainda mais”.

Pelo impacto direto que tem no mercado imobiliário, a economia esteve em destaque neste evento. Philippe Laporte, Deputy CEO da UCI – União de Créditos Imobiliários, salientou o atual crescimento da economia portuguesa, que se deverá manter, a par dos baixos níveis de desemprego e de uma elevada procura interna no mercado da habitação. A geopolítica parece ser a variável mais difícil de prever, bem como os seus impactos nos custos, na energia e na inflação. No que diz respeito ao crédito, “Espanha e Portugal têm alguns dos juros mais agressivos da Europa, e isto é um dos motores por detrás do mercado imobiliário”, mas todo pode mudar, conforme as decisões do Banco Central Europeu.

O debate que se seguiu à apresentação deste especialista convidou o economista Pedro Brinca, que salientou que “Portugal é uma pequena economia aberta, por isso está sempre exposta aos choques internacionais. O choque de inflação será persistente, por isso a política monetária terá de ser também ela persistente”.

Participando na mesma discussão, Ricardo Valente, diretor da Delegação da Região Norte da APEMIP, considerou que o cenário macroeconómico é “muito interessante para Portugal”, mas que tudo depende do aumento da oferta imobiliária. “O Estado deveria permitir um choque de oferta”. Pedro Brinca critica também os atuais requisitos de construção demasiado exigentes e desadequados, a grande falta de mão-de-obra e de planeamento urbano e de mobilidade, fatores que estão a dificultar o aumento da oferta de habitação.

João Braz, Head of Partnerships do Idealista, já vê sinais de estabilização do mercado no arranque do ano, “o que acaba por ser natural depois de muitos anos de forte procura. O mercado está a transacionar menos, mas a preços mais elevados. Não vemos uma tendência de inversão, enquanto esta procura estrutural se mantiver, dificilmente veremos preços a descer”.

O mercado de arrendamento esteve em destaque na sessão “Novo pacote fiscal & Arrendamento – a oportunidade de negócio para a mediação”, que arrancou com uma intervenção dos advogados João Fitas e António Queiroz Martins, da Morais Leitão, que fizeram um breve resumo das principais medidas recentemente aprovadas pelo Governo para a habitação.

Este contexto deu mote a uma mesa-redonda de debate com Vera Gouveia Barros, economista; Ricardo Guimarães, diretor da Confidencial Imobiliário e Paulo Caiado, vice-presidente, APEMIP. Para Ricardo Guimarães, o arrendamento “é o pilar que faz mais falta ao nosso mercado”. Mas, até agora, a perceção de instabilidade e o risco para os proprietários tem superado os benefícios públicos para contratos mais longos. “Pelo contrário, foram feitos mais contratos curtos para gerir melhor os ciclos e as mudanças”. O especialista acredita que a criação da figura dos Contratos de Investimento para Arrendamento (CIA) poderão fazer toda a diferença. “Espero que funcionem, o enquadramento tem mesmo de ser mais favorável para que se crie este mercado de arrendamento”.

Vera Gouveia Barros concorda que “todos os formatos de habitação são válidos e o arrendamento é necessário”. Mas acha que as novas medidas para a habitação não são suficientes e “criam até algumas injustiças”. A segurança é fundamental, e Paulo Caiado, apontou que “qualquer pessoa que arrenda a sua casa procura segurança naquele contrato, sabendo que, se algo não correr bem, tem o seu imóvel restituído em tempo útil, é isso que fará diferença no mercado de arrendamento”. Defende que “temos de deixar de falar em despejos e senhorios, são expressões medievais que polarizam a nossa sociedade. Nenhum proprietário quer despejar um inquilino, quer sim a sua casa de volta em tempo útil em caso de incumprimento”. Mas alerta que, qualquer que seja a solução habitacional, “falta-nos capacidade construtiva. A que existe, já está a laborar em pleno”.

Fazendo uma breve reflexão sobre o futuro da profissão do mediador imobiliário, numa conversa informal com António Gil Machado, na qualidade de moderador, Patrícia Barão lembrou que a mediação “tem hoje um papel crucial, e cerca de 30% das transações ainda não recorrem à mediação, queremos que entrem também no nosso universo”.

A presidente da APEMIP avisa que “os desafios que temos são muitos, a concorrência é dura, e a resiliência é palavra de ordem, porque é difícil vingarmos sozinhos. Quem souber usar melhor as ferramentas disponíveis, estará mais bem preparado para o futuro. Temos de acompanhar o muito que se está a passar, para sobreviver. Quero que esta profissão seja escolhida por gosto e por escolha, e não porque a vida assim empurrou”.

Ao longo da tarde, foram temas como a relação com o cliente, a intermediação de crédito, as diferentes estratégias de venda e o impacto da inteligência artificial que dominaram as discussões na APEMIP IMOCIONATE.

Logo depois do almoço, Kendall Bonner, Real Estate US Speaker e autora do livro “The Motivated Mover Method”, fez a sua intervenção sobre a psicologia do comprador e a forma como os profissionais podem compreender melhor as motivações dos clientes. Segundo a oradora, o "não" dado por um comprador nem sempre representa uma rejeição definitiva: "Porque é que os compradores dizem não? É um hábito, um reflexo, apenas o impulso de dizer não". Muitas das relações entre mediadores e clientes falham devido às expectativas criadas ao longo do processo. Na sua perspetiva, os “clientes compram sempre movidos por uma razão concreta, sendo essencial compreender essa motivação.”

Quatro consultores de sucesso, Lucas Valente, Consultor Diamond da Remax; Duarte Esteves, Consultor Top Producer da ERA; Bruna Sherlock, Consultor Centurion da C21 e João Passos, Consultor Mega da KW, partilharam os principais desafios e aprendizagens das suas carreiras. Questionados sobre os sacrifícios exigidos pela carreira, os quatro consultores reconheceram que “nem sempre existe um equilíbrio entre vida pessoal e profissional”, sendo frequentemente necessário abdicar de tempo para atingir resultados. Seja como for, concordaram que há vários caminhos para o sucesso e não existe uma fórmula única. Criar relações, aprender a dizer “não” e promover a marca são alguns dos pontos-chave.

Sobre inteligência artificial, a visão foi consensual: perante uma mudança de paradigma, deve ser encarada como "um aliado e não como um inimigo"

A ligação entre mediação imobiliária e intermediação de crédito esteve também em destaque durante a convenção. Numa sessão dedicada a este tema, ficou claro que as duas atividades são complementares.

Carlos Moura Costa, formador da APEMIP, lembrou que, só no último ano, “mais de 57% do montante de crédito à habitação passou pelas mãos de intermediários de crédito”. Na sua intervenção, defendeu que mediadores e intermediários devem conhecer os seus papéis e respeitar os limites de atuação de cada profissão. Entre as competências essenciais apontou o conhecimento técnico, a ética, a comunicação e a capacidade de negociação: "O crédito não deve ser visto como um obstáculo, mas como uma parte estratégica da compra de uma casa", afirmou, acrescentando que a especialização é hoje um fator diferenciador.

Tiago Vilaça, presidente da ANICA, considerou que mediação imobiliária e intermediação financeira são "duas áreas altamente complementares", defendendo, contudo, que o consumidor deve saber sempre quem o aconselha em matéria de crédito e que esse aconselhamento deve ser feito com total transparência.

Catarina Góis, Head of Franchising da Twinkloo, defendeu a “necessidade de especialização e de formação contínua”, e Bruno Coelho, Chief Sales Officer da Doutor Finanças, reforçou que “mediadores e intermediários trabalham hoje cada vez mais em conjunto”. Paulo Abrantes, CEO da Decisões e Soluções, destacou o “crescente reconhecimento, por parte dos clientes, do valor acrescentado da intermediação de crédito”, considerando que esta terá um “peso ainda maior no futuro e exigirá uma aposta contínua na formação dos profissionais”.

Na sessão dedicada às estratégias comerciais, Massimo Forte, formador e Coach, lançou uma das principais mensagens da tarde: "Na mediação, a primeira coisa é o contacto. A razão da nossa existência são as pessoas."

Christophe de Sousa, consultor da Homebook; Denise Peixe, consultora da Lince Real Estate; Angéla Rodrigues, consultora da iad Portugal e Patricia Nobre, consultora da Veigas Imobiliária, demonstraram que não existe um único caminho para alcançar resultados. Apesar das abordagens distintas, todos concordaram que “a prospeção continua a ser indispensável”. Entre os principais conselhos deixados aos restantes profissionais destacaram-se “a consistência, o trabalho diário, a formação contínua, a capacidade de escolher uma estratégia e acreditar nela sem desistir”.

A inteligência artificial está a impactar toda a sociedade e o imobiliário não é exceção. Esta é uma nova forma de combinar diferentes capacidades humanas, uma ferramenta que “consegue conversar, interpretar imagens, ler documentos e aceder a enormes volumes de informação”, referiu Alex Rayón, futurista e especialista em IA.

Ao longo da sessão, os participantes recorreram ao ChatGPT para demonstrar, em tempo real, algumas das possibilidades da tecnologia. "A IA já não serve apenas para pesquisar; tornou-se uma verdadeira ferramenta de trabalho", sublinhou o especialista.

Filipe Marques, CEO do CRM imobiliário X-IMO e do CRM de Intermediação de Crédito CrediDesk, destacou que o maior benefício da inteligência artificial será a poupança de tempo, permitindo aos profissionais dedicarem-se a tarefas de maior valor acrescentado.

Já Bruno Coelho, diretor do portal Casa Yes, reconheceu o ”impacto significativo destas tecnologias”, mas alertou para os riscos da sua utilização sem estratégia: "O risco é utilizar estas ferramentas sem pensar como as vamos integrar no nosso trabalho", afirmou, acrescentando que “empresas e profissionais não podem perder aquilo que os diferencia nem confiar totalmente na inteligência artificial”.

Para Alex Rayón, ”a verdadeira transformação acontecerá nos próximos três a cinco anos”, à medida que empresas e profissionais aprendam a utilizar estas ferramentas de forma mais madura e estratégica.

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